敢让用户自己设计，这家功能性衬衫C2M平台的底气从何而来？

随着人们生活水平不断提高，慢慢发现很多实体店不能满足用户对服装的个性化，多样化、差异化、功能性的需求；很多消费者在选择衬衫服装上很难买到称心如意的产品。黎巴可汗创始人祝愿意识到这其中的市场和机会，要是有一个能让消费者能够直接与工厂沟通，工厂按照消费者的想法去生产衬衫服装，不仅能让消费者买到适合的衬衫服装，工厂也能按需生产，避免浪费，也响应了国家的信息化政策。

在此之前，祝愿一直经营一家专门国内一线衬衫品牌贴牌加工的企业已经有5余年，总共加工衬衫达到400万件，在经营过程中，对市场上的服装发展趋势不断进行着自己的思考，直到智能机的普及和网上购物的发展，觉得打造C2M的条件已具备，说干就干，祝愿在三个月之内组建了黎巴可汗团队，打造消费者可直接面对工厂的C2M平台，并依托自身的功能性衬衫生产基地，有效解决了产品技术和供应支撑，实现服装在互联网上的可视化、多样化、个性化、差异化、多功能化，填补了衬衫定制的市场空白，用C2M模式撬动线下服装市场。

中国产业信息网发布《2014-2019年中国商务男装行业运营态势与未来发展趋势》指出，中国目前商务男士大概有3亿多人，每年在商务衬衫平均销售300亿，并且每年随着生活水平提高，整体市场规模将同比值增加25%，预计到2020年衬衫定制规模将达到2000亿元。

既然男士衬衫行业这么大，电子商务又这么成功，线下平台又很难满足用户需求，为什么不能把这些需求用在线上平台上呢？这是祝愿看到的机会，也是黎巴可汗成立的逻辑。

黎巴可汗用C2M模式敲开线上服装定制的门

以前消费者要买一件衬衫，需要跑到商场去买，而且柜台里一般只有五个标准尺码的衬衫，有可能消费者选到喜欢的但没有适合自己的尺码，也有可能找不到自己喜欢的面料款式，人只能去适应衬衫，只好无奈的将就。也没有办法将自己的想法与工厂沟通，因此，为服务用户、满足用户对服装个性化和差异化的需求，黎巴可汗通过创建C2M平台让消费者能够直接与工厂联系，选择自己喜欢的面料和款式，定制自己的尺寸，越过经销商的层层环节，实现衬衫自主设计、个性化定制以及高性价化。

令黎巴可汗营销经理王尹衡印象深刻的一幕发生在全国市场做调查的时候：当时，黎巴可汗一行人来到南京周边的一个县城的一家品牌男装店，看到一个穿着比较商务的男士正在挑选男士衬衫，年轻男士挑选半个小时，最终花了1200 多块钱购买了2件衬衫，而那个衬衫的牌子，王尹衡都没有听说过。后来又从线上进行市场调查，发现很多热销衬衫价格都在150~600之间，质量参差不齐，有的用低档次面料冒充高档次面料，有的用涤棉品种来渲染免烫的抗皱性，而涤棉品种都是低端的代名词。

像这样的情况，几乎每天都发生在全国上万家线下男装品牌实体店和线上网店中。线下和线上，只需要把实体店和网上店的装修的高大上来吸引消费者的品牌信任感，即可对所卖的衬衫进行高定价，与之不匹配的是消费者不仅难以接触到优质品质的衬衫，更谈不到优惠的价格，这种情况在全国县城和线上网店上都非常普遍。

" 我其实可以理解网店老板和线下品牌实体店，有的门店都是平进平出，只为引流；多数店主都是把消费者尽力引导到高毛利的产品上；不知名品牌的衬衫，自然利润高。" 王尹衡在豆瓣中写道，他设想，如果这个衬衫都直接来自于品牌制造工厂，都由消费者自己设计，零售价却比国内一线品牌的价格还要低一半，再加上线上设计可以带来直观视觉的体验，这位商务男士的选择或许就会改变了。

因此，黎巴可汗最开始的打算，就是利用C2M模式，使消费者通过黎巴可汗平台直接与工厂联系，再通过平台下单，让用户能够买到称心如意、高品质和高性价比的衬衫。

自主设计，人人都是设计师

祝愿把拓展自主设计理念的原因归功于市场的未来趋势和相对新颖的模式：" 早两年，这事成不了。但在智能手机高度普及的今天，用户能迅速接受线上购物以及C2M平台。从业务模式看来，黎巴可汗提供的是一种不备库存，可供用户自己设计，不管是领口撞色、袖口撞色、领型和袖型的选择，纽扣与绣花的搭配，能让用户个性化，多样化去选择，再加上成衣免烫、纳米抗污、吸湿排汗、银离子抗菌、智能恒温等多种功能性选择，将科技融入服装，让用户享受到科技创新给生活带来的舒适和便捷。" 另一方面，有着中国最大的功能性衬衫生产基地，确保黎巴可汗在供应链、品质和交期的控制上得心应手。

快速上线的同时，也引起一些国际知名的品牌商关注。对这些品牌而言，线上定制市场一直是块难啃的骨头。某不愿透露姓名的衬衫品牌大区经理表示，线上渠道用户对定制品牌的认可度不高，而传统渠道下沉说说简单，实际上却要耗费品牌大量的人力和资源。

举例来说，如果要在一线城市开拓 3000 家服装门店，仅凭品牌商和经销商的力量，可能要 300 个人用上半年时间才能完成，涉及的费用更高达上千万。为了追求利益最大化，经销商往往只把资源砸向销量最好的单店铺，无心也无力开拓更多的小门店，导致用户体验不佳。而黎巴可汗在C2M模式的理念下，只要对衬衫有需求的用户，可以很方便就能购买自己想要的衬衫，而且是用户自己设计的衬衫。

" 凡客目前还不是我们的对手 "

在看重技术壁垒的互联网创业圈，黎巴可汗的C2M平台模式看起来很容易被同侪复制，或被同行大佬用金元碾压。

但是祝愿却不这么看。 他认为，黎巴可汗已经拥有了三大核心竞争力：自有工厂、功能性服装研发团队、媲美国际品牌的品质。

" 说起电动汽车，大家第一个想到特斯拉，却很难想起排名第二的品牌，这就是品牌效应。" 据祝愿透露，目前黎巴可汗是全国少数几家能提供多达80块面料（黎巴可汗的最终目标是为用户提供200块以上的面料选择），并让用户自己设计，也是国内唯一一家推出多种功能性衬衫的C2M平台，这已经在市场占有率上挖了一条护城河。" 资源的独占性和功能性研发团队抬高了平台高度。别的品牌现在想要进来，很难。" 祝愿告诉电商在线记者。

诚然，黎巴可汗靠眼光和速度占据了先机，这或许可以在一定程度上对新入场的玩家形成阻碍，但面对同样瞄准衬衫定制的互联网大佬，黎巴可汗优势何在？，祝愿的回复言简意赅：" 年初时，我们的目标是今年成为凡客的竞争对手。现在我们发现，凡客还不能成为我们的对手。这个功能性衬衫行业的门，他还没摸到，他只有免烫衬衫，也不能使用户自己设计，品质上也不是一个级别。"

在祝愿看来，大平台有两大劣势。

首先，因为大平台的用户关注度高，大平台注重多样化产品，这样反而使用户体验下降，对于想购买好品质衬衫用户而言反而会选择专业做衬衫的平台。

其次，大平台只是做贴牌加工，并不能自己把控产品质量，做贴牌销售，赚取中间差价。

而黎巴可汗用户可通过黎巴可汗平台直接联系工厂，可将自己想法反馈到工厂，并且省略中间经销商，将中间差价放在品质上，使品质得到保障。

那么黎巴可汗是从哪得到利益的呢？祝愿给出了答案，他分析市场得出：

传统国内一线品牌服装价格构成：库存成本33%，吊牌公司17.5%，人工运费12.5%，商场返点和店铺租金25%，衬衫成本12%。

黎巴可汗价格构成：衬衫成本65%，人工成本35%。所以，黎巴可汗出品的衬衫品质相当于线下1000~2000元的衬衫。

通常来说，整个男装品牌的净利润都在5%左右，徘徊在生死平衡线左右，而凡客等一些垂直电商则一直在烧钱亏损，因此，要在300-500的价位保持15%的净利率，黎巴可汗的核心秘密就是减少了中间成本。

今年9月2号，黎巴可汗很荣幸受邀参加南京第十二届博览会，也是历届来唯一一家以功能性服装，C2M定制平台入驻的参展商。

谈及黎巴可汗未来是否会有新的变化，祝愿说：" 肯定会变。创业就是走一步看一步，前面两步能看清，但前面十步是看不见的。" 正在深耕线上功能性衬衫行业的黎巴可汗，不断用科技技术去改造服装的穿着方式，或许还能为整个行业带来更多变化。

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